Как продать неликвидную квартиру?

Novostroy: Какие объекты жилой недвижимости можно отнести к неликвидным? Назовите их ключевые признаки.

Инна Грибанова, сертифицированный риэлтор, сооснователь концептуального агентства недвижимости «Точка счастья»:

Неузаконенная перепланировка, деревянные перекрытия, расположение над коммерцией, непорядок с документами, плохое состояние жилья — все это основные признаки неликвидной недвижимости.

К таковым также относятся квартиры, расположенные на первом и последнем этажах. На средних этажах ликвидность объекта может быть снижена видовыми характеристиками или проходящей под окнами линией ЛЭП.

Квартиры в старых домах с гнилыми коммуникациями тоже относятся к разряду неликвида. Неблагополучные соседи или проблемные собственники не добавляют ценности объекту. Как и наличие прописанных лиц, находящихся в местах лишения свободы.

Екатерина Зотова, основатель агентства недвижимости IVA Real estate:

В первую очередь это объекты, имеющие проблемы с юридическим блоком со стороны собственников.

Например, в случаях, когда имеют место:

• пропавшие без вести собственники;
• супруги в разводе и нерешенные вопросы с разделом имущества;
• долевая собственность и отсутствие договоренности о продаже объекта среди этих самых собственников;
• потерянные документы-основания или невозможность собственниками подтвердить свое право на недвижимость;
• владение объектом менее трех лет по праву наследования.

Надежда Коркка, управляющий партнер компании «Метриум»:

Неликвидным считается жилье с низкими или крайне специфическими потребительскими характеристиками, которое невозможно реализовать быстро и дорого. Расположение в локации с плохой транспортной доступностью и неразвитой инфраструктурой, неудобная планировка, слишком большая или маленькая площадь для конкретного класса недвижимости, неудачные виды из окон, асоциальные соседи — основные признаки, отрицательно влияющие на свойство актива быть проданным в сжатые сроки по цене, близкой к рыночной.

Виталий Русаков, риэлтор-эксперт по недвижимости:

К числу неликвидной недвижимости можно отнести все те объекты, которые находятся вне рыночного спроса по причине износа, ветхости, конструктивных дефектов, частичного или полного разрушения, неудачного местоположения и пр. Такими объектами могут быть, к примеру:

• квартиры и дома, признанные аварийным или ветхим жильем (подпадающим под снос или реновацию);
• объекты, подвергшиеся затоплению, лоты после пожара;
• квартиры и дома, имеющие такие конструктивные дефекты, которые непросто  устранить — неровность стен, проседание фундамента и т.п.

Евгений Ким, эксперт по инвестициям в недвижимость компании Alfio Bardolla Training Group:

К неликвидным можно отнести, к примеру, объекты:

• для которых нужно очень тщательно проверять правовую основу владения;
• в плохом техническом состоянии — в этом случае придется вложить в ремонт значительные средства;
• в небольших городках и ПГТ — здесь покупательная способность очень низкая, в связи с чем такой объект практически невозможно продать;
• также неликвидными становятся квартиры и дома в районах, где прокладывают большие трассы; с одной стороны это улучшает доступность, но с другой — у части квартир, находящихся совсем рядом, дорога будет проходить прямо под окнами.

Novostroy: Насколько возможно продать такой объект? Можно ли сделать это самостоятельно?

Кирилл Кулаков, президент СРО «Региональная ассоциация оценщиков», соучредитель Центра независимой экспертизы собственности (ЦНЭС):

Тут выбор за владельцами недвижимости — если деньги нужны срочно, то лучше пригласить риэлтора. Если продажа носит плановый характер, и вы готовы вложить силы и средства в предпродажную подготовку, то можно действовать самостоятельно.

Но в момент подписания договора купли-продажи желательно все-таки пригласить юриста соответствующего профиля.

Н. Коркка («Метриум»):

В Москве и области можно найти покупателей практически на любое жилье. Вопрос лишь в цене и сроках экспонирования. Неликвид не будет стоить столько же, сколько квартира с почти идеальными характеристиками.

Самостоятельная продажа может чрезвычайно затянуться. Желательно все же обратиться в риэлторское агентство — профессионалы помогут найти покупателей и заинтересовать их, нивелировать минусы объекта. Например, если жилье расположено рядом с кладбищем, риэлторы подчеркнут достоинства такого соседства: тишина, зеленые насаждения, отсутствие перспектив застройки территории в ближайшие десятилетия.

В. Русаков:

Все зависит от конкретной ситуации. Если, например, в квартире было затопление или пожар, то подобные признаки неликвидности объекта можно устранить, сделав ремонт, и далее самостоятельно выставить объект на продажу. Но, опять же, здесь важен факт цены вопроса — насколько соотносится стоимость такого ремонта с ценой недвижимости.

Если же речь идет о квартире или доме, расположенных в не совсем удачном районе или месте, то без помощи риэлторов такой объект реализовать будет трудно. Здесь нужна работа с большой базой данных потенциальных клиентов, а самостоятельная продажа может занять месяцы.

Novostroy: С какими сложностями придется столкнуться при продаже? Какие есть подводные камни?

Е. Зотова (IVA Real estate):

Сложности будут связаны, в первую очередь, с тем, что потенциальным покупателям надо спокойно и понятно объяснить, что за проблема с объектом и какие имеются пути решения. Также затруднения могут быть со сроками подготовки сделки — для проведения юридически чистой сделки надо будет дополнительно готовить пакет документов или ждать ответ от госорганов.

Н. Коркка («Метриум»):

Основная сложность при реализации неликвида — сравнительно небольшое количество откликов. Нужно готовиться к тому, что процесс продажи не будет быстрым.

В. Русаков:

Есть несколько важных моментов. Один из них — это условия покупки. Пользуясь тем, что объект с проблемами, покупатель будет всячески стараться на этом сыграть, запрашивая запредельные скидки и иные условия продажи — в рассрочку, по доверенности и пр. Здесь не стоит поддаваться давлению. Раз он так старается убедить в продаже, значит, объект все же ему интересен.

Еще один момент — подготовка документов на квартиру или дом с явными техническими конструктивными дефектами. Здесь рекомендуется обратиться к специалистам-риэлторам. Они грамотно сделают оценку объекта недвижимости, подготовят нужные справки и т.д. Особенно это касается квартир и домов, идущих под снос.

Е. Ким (Alfio Bardolla Training Group):

Сложности возникнут, в первую очередь, при борьбе с возражениями потенциального покупателя. Без четкого понимания минусов объекта эти возражения будет очень сложно преодолеть.

Novostroy: Кто может быть заинтересован в покупке подобных лотов?

И. Грибанова («Точка счастья»):

Такая недвижимость при адекватной цене может быть интересна для людей с ограниченным бюджетом или для перекупщиков.

Е. Зотова (IVA Real estate):

В основном в покупке подобных объектов заинтересованы инвесторы, у которых на руках есть живые деньги. Они готовы приобрести рискованный объект с дисконтом в 25-30%, решить проблему лота и продать впоследствии дороже. Такие инвестиции в недвижимость называются спекулятивными.

Вторая категория покупателей — люди с очень ограниченным бюджетом, которые просто готовы пойти на риск.

Н. Коркка («Метриум»):

Среди приобретателей неликвидных квартир превалируют лица, желающие сэкономить. Подобные лоты способны заинтересовать рантье, ведь для арендаторов обычно не так уж важны видовые характеристики съемного жилья.

Некоторые недостатки узкой целевой аудиторией могут быть восприняты прямо противоположным образом. Так, экстравагантным людям понравится странная планировка и вычурный дизайн. А пенсионерам могут подойти квартиры на первых этажах, как правило, пользующиеся меньшим спросом. Пожилые люди стараются искать такое жилье даже в домах с лифтом, ведь техника периодически дает сбои, а спускаться и подниматься по лестнице им тяжело.

В. Русаков:

Основными интересантами неликвидного жилья могут быть те, кто:

• приобретает аварийное жилье с целью потом получить взамен новое (реновация, отселение и пр.);
• покупает неликвид по минимальным ценам, чтобы получить прописку в нужном городе или районе или чтобы получить ВНЖ (гражданство);
• приобретает ветхие дома в сельской местности и пригородной зоне, чтобы получить в собственность земельный участок для ИЖС или ведения бизнеса;
• покупает квартиры или дома в строго определенном районе, с определенным видом из окна и т.п.; такой категории покупателей не столь важен фактор первичного состояния квартиры или дома — это могут быть, например, предприниматели, научные работники и творческие люди.

Novostroy: Можно ли реализовать неликвид выгодно? В каком случае? Что для этого нужно предпринять?

К. Кулаков («Региональная ассоциация оценщиков», ЦНЭС):

Можно ли, зная проблемы квартиры, компенсировать ее недостатки, чтобы не слишком потерять в деньгах при продаже? Можно.

Если есть средства, сделайте косметический ремонт — так жилье при просмотре оставит впечатление ухоженного. Или, как минимум, проведите генеральную уборку с мытьем окон. Чем светлее и чище квартира, тем выше шансы, что она понравится покупателю.

И. Грибанова («Точка счастья»):

Выгодно продать неликвид возможно только на растущем рынке, когда покупатели сметают все подряд, боясь взлета цен.

Е. Зотова (IVA Real estate):

Неликвид можно реализовать выгодно, если заранее подготовиться к продаже и выявить сильные стороны лота.

Н. Коркка («Метриум»):

Неликвидный лот в любом случае не получится продать по цене квартиры с превосходными параметрами. Тем не менее, можно добиться минимальной уценки и сократить сроки экспонирования.

Отдельные вопросы продавцу решить не удастся — он никак не повлияет на транспортную доступность локации и площадь жилья. Надо искать покупателя, которого не смутят эти характеристики.

Novostroy: Встречались ли в Вашей практике подобные объекты? Поделитесь самым запоминающимся случаем с неликвидом.

И. Грибанова («Точка счастья»):

В моей практике был случай продажи подобного жилья — квартира в хрущевке после кончины собственника. Мало того что объект после жившей в нем старушки с котиками оказался не самым привлекательным на рынке, так еще и два собственника, вступившие в наследство через суд, никак не хотели договариваться друг с другом мирно. Только профессиональный клининг и выдержка риэлтора помогли реализовать этот объект после более чем 20 показов. Продали, кстати, за два месяца по нижней границе рыночной стоимости.

Е. Зотова (IVA Real estate):

В наше агентство обратился продавец квартиры в старом фонде: 5-комнатный лот, под ремонт, второй двор-колодец, подъезд требовал ремонта еще лет 10 назад, в квартире жил попугай Ара последние 5 лет без клетки, балкон был застеклен незаконно (дом находился под охраной КГИОП (Комитет по государственному контролю, использованию и охране памятников истории и культуры — прим. ред.). По соседству в основном были коммуналки. Продавец хотел получить от продажи сумму по высшей планке рынка на тот момент.

Нами были выявлены сильные стороны лота: отличная планировка, 2 санузла, укрепленные металлическими балками перекрытия в квартире, локация, действующая старинная печь в столовой, владение объектом в течение более 5 лет одним и тем же собственником, отсутствие обременений. Были проведены предпродажная подготовка, клининг, мелкий ремонт, обновлены фасады кухонного гарнитура, была сделана профессиональная фотосессия.

Лот продали в течении 6 месяцев по верхней планке рынка. Далее с данным клиентом провели более 4 сделок.

Н. Коркка («Метриум»):

На первичном рынке долго могут не находиться покупатели на лоты с нетипичной и неудобной планировкой. В ряде проектов представлены квартиры с восьмиугольными и круглыми комнатами, которые уже несколько лет никто не решается приобрести. Непростых случаев немало и на вторичном рынке.

К примеру, на Ярославском шоссе долго продавалась квартира на втором этаже, под окнами которой располагался огромный козырек. Эта деталь категорически не нравилась осматривавшим ее потенциальным покупателям. Но в итоге нашелся человек, которого данная особенность, напротив, привлекла.

А в Коммунарке квартира пришла в непотребное состояние, потому что собственники сдавали ее сразу нескольким недобросовестным нанимателям. Косметический ремонт сразу помог решить проблему.

В. Русаков:

Были такие случаи. Недавно была очень проблемная квартира в одном из подмосковных поселков. Пятиэтажка, возведенная еще в 70-х годах, и в лучшие годы своей жизни не была эталоном качества строительства. В швы между панелями можно было спокойно просунуть руку, а стены квартиры были какой угодно формы, но только не прямоугольные.

Важным преимуществом дома было его расположение. Он находился среди нетронутого леса, рядом речка и озеро, хорошая бетонная дорога от поселка к автомагистрали.

Для поиска покупателя размещали стандартные объявления. Поначалу всех вроде бы все устраивало — и место, и цена. Но при первом взгляде на квартиру и её стены следовал однозначный отказ. Тогда попробовали размещать объявления только в сетевых пабликах и тематических каналах.

Покупатели все же нашлись. Это была группа художников-дизайнеров из ближнего зарубежья, работающих в стиле артхаус. Им как раз таки нужно было недорогое жилье в лесу, в тишине, и формат квартиры их мало интересовал. Как потом выяснилось, они сделали там дизайн-студию, объект сейчас просто не узнать.

Бывают и такие случаи с хорошим финалом. Главное — не отчаиваться и всегда искать варианты.

Novostroy: Какие советы Вы бы дали владельцам неликвида, решившим его продать?

И. Грибанова («Точка счастья»):

Если собственник решил продавать такую недвижимость самостоятельно, то вот несколько советов, которые ему в этом помогут:

• Обязательно провести предпродажную подготовку — сделать ремонт или хотя бы пригласить клининговую компанию для профессиональной уборки.
• Выселить квартирантов, если таковые имеются. Их присутствие может затянуть продажу и негативно сказаться на цене.
• Промониторить аналогичные предложения в районе и, исходя из этого, установить адекватную стоимость на продаваемый объект. Можно заказать оценку на сервисе «ДомКлик», чтобы понять реальную цену продажи.
• Проанализировать целевую аудиторию, которой будет интересен данный объект. Например, первые этажи предпочтут люди пожилого возраста, а на последних захотят жить те, кто устал от шума соседей сверху.
• Привести в порядок документы на квартиру.
• На время показа недвижимости спрятать все предметы размером меньше баскетбольного мяча — так объем пространства станет больше и не будет ощущения захламленности. Также на это время лучше отправить на прогулку домашних животных, маленьких детей и остальных жильцов, чтобы покупатель смог комфортно осмотреть помещение.
• Можно создать видимость конкуренции: если в один день несколько просмотров, лучше назначать их с интервалом в 15-20 минут. Так у клиентов сложится ощущение востребованности объекта.
• Быть готовым к торгу и быстро выходить на задаток.

Е. Зотова (IVA Real estate):

В первую очередь надо решить вопрос с сильными сторонами объекта (локация, состояние квартиры, характеристики или история дома, хорошая инфраструктура или транспортная доступность, отличные соседи или зеленый двор) и на это делать упор при рекламировании объекта и при проведении показов.

Кроме того, нужно подготовить все документы к продаже или хотя бы разработать стратегию получения необходимой документации и поведения при появлении потенциального покупателя.

Также следует проанализировать рынок на наличие прямых конкурентов и сделать самое привлекательное предложение по цене для быстрой реализации. Еще я бы посоветовала взять консультацию у юриста, если самостоятельно вопрос с юридическим блоком решить не получается.

После всех предыдущих манипуляций следует провести предпродажную подготовку или как минимум навести порядок и обезличить объект.